Consulenza finanziaria: il “viaggio dell’investimento inizia dalla fiducia”


5 Aprile 2024
di Redazione

La fiducia nella consulenza finanziaria è un tema sempre sotto i riflettori per chi si occupa di investimenti. È perciò utile esplorare l’opinione dei professionisti, i consulenti, che tutti i giorni si confrontano con i risparmiatori.  Abbiamo interpellato Vito Ferito, consulente finanziario e direttore commerciale in Gamma Capital Markets, società di gestione del risparmio autorizzata alla gestione di portafogli, ricezione e trasmissione ordini e consulenza in materia di investimenti. 

In ambito gestione del risparmio si parla molto dell'importanza della fiducia nella consulenza, ma si dice poco su cosa questa significhi. Dal suo punto di vista, quali sono le azioni che creano fiducia?

Più che di singole azioni penso sia opportuno parlare del processo che porta il consulente a infondere fiducia al potenziale cliente. Tale processo inizia con l’attività sul web e sui propri canali social a cui sempre più spesso i potenziali clienti si rivolgono per reperire informazioni sul consulente che andranno ad incontrare. In questo caso la comunicazione deve essere sempre coerente (ho discusso questo tema in questa newsletter).

Durante l’appuntamento invece è estremamente importante l’ascolto empatico che consiste non solo nel dimostrare, ma nell’avere un reale interesse a capire quali sono le esigenze, sia esplicite che latenti, dell’investitore. Solo questa fase consente di entrare veramente in empatia con la persona che ci sta davanti. 

Quanto sono importanti le competenze relazionali nel settore della finanza?

Sono estremamente importanti soprattutto per essere in grado di gestire le emozioni degli investitori. Una pianificazione finanziaria e patrimoniale deve essere costruita in modo razionale prendendo in considerazione diversi scenari, ma ponendo un accento particolare sulle avversità che si potrebbero manifestare durante il “viaggio dell’investimento”. In questo caso occorre fin dall’inizio comunicare qual è il metodo per affrontare le avversità che ci saranno lungo il percorso: perché ci sono sempre state e sempre ci saranno. Avete presente quando il comandante dell’aereo preannuncia che durante il tragitto ci saranno una serie di turbolenze più o meno gravi? Quando ci si sta avvicinando comunica anche il metodo per affrontarle (stare seduti; richiudere il tavolinetto; allacciare le cinture etc.). Per questo tipo di attività le capacità relazionali sono estremamente importanti perché molto spesso nelle fasi di stress il risparmiatore mette da parte la razionalità e prende decisioni in preda all’ansia. 

C'è un episodio che ci vuole raccontare, che ha affrontato con successo grazie alla sua capacità di relazionarsi in modo efficace con il cliente?

Ricordo perfettamente una pianificazione patrimoniale effettuata con una cliente con la quale si era condiviso un percorso della durata minima di 5 anni con un profilo di rischio medio alto e quindi con la capacità di sopportare anche variazioni negative del capitale significative, che aveva come obiettivo l’acquisto di una casa al mare da utilizzare per le vacanze estive. Al ricevimento della prima rendicontazione che esplicitava una performance negativa del 4% circa mi chiama immediatamente, estremamente preoccupata, della perdita conseguita. Dopo aver ascoltato, senza interromperla, tutti i suoi timori e preoccupazioni, con estrema calma ho ripercorso le fasi del processo decisionale che ci avevano portato ad effettuare la scelta di quel portafoglio per il raggiungimento del suo obiettivo (acquisto casa al mare), offrendo comunque la disponibilità a rivedere tutto il piano qualora non fosse più di attualità. La coerenza e la calma con la quale ho affrontato i dubbi della cliente sono stati determinanti per ritornare alla razionalità delle scelte a suo tempo effettuate. Interessante notare che nel corso degli anni il portafoglio ha avuto scossoni ancora più violenti, ma non c’è mai stata l’esigenza di ritornare sull’argomento. Da notare che grazie all’aver mantenuto la rotta tracciata a suo tempo, la cliente ha raggiunto l’importo necessario all’acquisto dell’immobile con un anno d’anticipo.

Share this content:

© - 2024 Kindacom Srl  - Via Bernardo Quaranta, 40 – 20139 Milano  - C.F. e P.IVA 10640270962 - Capitale Sociale Euro 10.000 i.v. - www.kindacom.com

Le foto presenti su kindanews.news sono state in larga parte prese da Internet e quindi valutate di pubblico dominio. Se i soggetti o gli autori avessero qualcosa in contrario alla pubblicazione, possono segnalarlo alla redazione kindanews.news@gmail.com, che provvederà alla rimozione delle immagini utilizzate.

linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram